Over het algemeen menen HNWI’s dat hun vermogensbeheermaatschappij op het goede spoor zit wat het voldoen aan de belangrijkste normen in de sector betreft. Tachtig procent van de Europese HNWI’s beoordelen de diensten die ze ontvangen als ‘goed’, ‘zeer goed’ of ‘uitstekend’.

Ook al ligt de tevredenheid in Europa achter op die in Amerika, waar 89% van de cliënten tevreden is, toch is de meerderheid van de vermogende Europeanen erg tevreden. Ongeveer een op vijf (18%) geeft zijn vermogensbeheerder als algemene beoordeling ‘uitstekend’.

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Maar er is verandering op komst.

 

Jongere cliënten zijn kritischer over ontvangen vermogensbeheerdiensten. Zevenentwintig procent van de jonge Europese HNWI’s menen dat beleggingsaanbevelingen die ze ontvangen hebben niet in overeenstemming waren met hun financiële risicotolerantie.

Dus terwijl de sector de juiste richting uitgaat met betrekking tot de zakelijke normen die van belang zijn voor cliënten, is het mogelijk dat de vooruitgang afgeremd wordt. Jongere beleggers zijn kritischer inzake de toekomst van de sector en verwachten dat de relatiebeheerder en de vermogensbeheermaatschappij meer op een lijn zitten wat het leveren van resultaten betreft.

 

Het is niet verbazingwekkend dat vermogende personen menen dat kwaliteit eerder dan kwantiteit de essentie is van een goede dialoog. Als je dus een vertrouwensadviseur wil worden voor HNWI’s, gaat het er niet om hoeveel je communiceert, maar wel wat de inhoud van die communicatie is.

Maar toch is het goed om te praten. Cliënten met een lager tevredenheidsniveau horen minder van hun relatiebeheerder dan cliënten die een positieve beoordeling geven.

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Vermogende beleggers spreken gemiddeld negen keer per jaar met hun relatiebeheerder en vijf keer per jaar met andere specialisten, en zijn over het algemeen tevreden over de contactstrategie van hun vermogensbeheermaatschappij.

In het algemeen menen HNWI’s dat meer dan vijftien contacten per jaar buitensporig is, terwijl vijf tot acht contacten niet volstaan.

 

Zoals men kan verwachten, vinden HNW-beleggers dat de adviseur de spilfiguur is van een geslaagde transactie. De drie belangrijkste factoren voor hen bij het doen van zaken hebben alle te maken met hun contactpersoon.

De belangrijkste verwachting van vermogende beleggers is een adviseur te hebben die hun veranderende leven en financiële noden begrijpt. Die klantenfocus is het belangrijkste element van hoe ze de relatie ervaren.

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Europese HNWI’s verwachten dat hun vermogensbeheerders echt klantgericht blijven als hun relatie evolueert. Voor hen betekent een uitstekende ervaring dat ze kunnen werken met een aanbieder die in staat is om te leren, af te leren en opnieuw te leren naargelang hun leven en doelstellingen evolueren.

Maar dat is zeker geen eenzijdige leerproces. Op haar beurt is de wereldelite overtuigd van de waarde van goede communicatie en engagement betreffende het onderwerp rijkdom. Om hun langetermijninteractie te versterken, hunkeren ze naar informatie over geld en hoe het te beheren.

 

Wat vermogensbeheer betreft, is het geen geheim dat de meest vermogende beleggers in de wereld niet monogaam zijn. Maatschappijen doen veel moeite om wereldwijde moneymakers het hof te maken, maar die blijven ervoor openstaan om zaken te doen met andere vermogensbeheerpartners.

Europese HNWI-beleggers onderhouden relaties met gemiddeld drie vermogensbeheerders. Tot op zekere hoogte heeft die keuze met levensstijl te maken. De oude zegswijze dat men niet al zijn eieren in één mand moet leggen, kan immers niet méér van toepassing zijn dan voor de allerrijksten.

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Europese HNWI’s plaatsen gemiddeld bijna de helft van al hun activa (46,1%) bij hun primaire vermogensbeheerder. Op de vraag wat het maximale deel van hun vermogen was dat ze bij één aanbieder wilden plaatsen, gaven ze ongeveer hetzelfde cijfer (46,7%).

Maar toch blijken velen na verloop van tijd hun portefeuille bij hun vermogensbeheerder te willen uitbreiden. Het deel van het vermogen dat wordt beheerd door de primaire aanbieder vergroot naargelang de leeftijd en de duur van de relatie.

 

Om echt indruk te maken op de mondiale doorzetters die de vermogendste beleggers in de wereld zijn, moeten vermogensbeheerders voor een cultuur staan die geld met waarden combineert. Wanneer Europese cliënten beslissen met welke vermogensbeheerder ze willen werken, is reputatie de belangrijkste factor: 54% van de cliënten noemt dat als de belangrijkste invloed op hun beslissing.

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Op de tweede plaats komen de kosten, met twee vijfde van de cliënten, terwijl 35% van de vermogende Europeanen zeggen dat hun mening het meest beïnvloed wordt door onafhankelijke ratings en beoordelingen. Voor het beoordelen van vermogensbeheerders lijken HNWI’s bereid de ervaring van hun gelijken te vertrouwen.

Beleggers nemen gemiddeld maar drie maatschappijen in overweging vooraleer ze beslissen met wie ze in zee gaan, en het zijn de vermogendste cliënten die de lat het hoogst leggen wat hun toekomstige partners betreft. Die UHNWI’s zoeken een aanbieder die over de hele lijn indruk kan maken, en het is opvallend dat er maar een verschil is van 20% tussen de reputatie van de maatschappij en haar activiteiten op sociale media, waaruit blijkt dat succes afhankelijk is van het vermogen om gebruik te maken van alle beschikbare communicatiekanalen.

 

Zoals hooggeladen deeltjes die door de ionosfeer voortrazen, zijn Europese HNWI’s voortdurend op zoek naar nieuwe partners voor samenwerking, naar nieuwe vermogensbeheerders om mee samen te werken. Uit hun gedrag blijkt dat ze op zoek zijn naar een ‘perfecte botsing’ die hun leven op een hoger niveau kan tillen en hen kan voortstuwen bij het scheppen van rijkdom.

Maar toen we vermogende beleggers vroegen naar de mechanismen volgens welke ze hun belangrijkste vermogensbeheerder vinden, bleek dat het niet enkel een kwestie is van willekeurige aantrekkingskracht. HNWI’s zijn weetgierig, onderzoekend en nauwgezet in hun missie om een onberispelijke vriend te vinden.

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Die wereldwijze scheppers van rijkdom vragen dikwijls advies aan hun eigen netwerk. Negentien procent zoeken geloofsbrieven voor hun keuze door met vrienden en familie te praten. Zeventien procent vertrouwen op hun eigen onderzoeksvaardigheden en maken gebruik van marktonderzoek om een nieuwe vermogensbeheerpartner te vinden, terwijl de

rest allerlei bronnen gebruikt om die te leren kennen: van een verwijzing door een vertrouwensadviseur of relatiebeheerder tot de website of het publicitaire materiaal van een maatschappij.

 

HNWI’s weten dat ze steun nodig hebben om hun dromen te realiseren. Ze vertrouwen op vermogensbeheerders om de rol te vervullen van architecten die hun leven begrijpen en de basis helpen leggen voor hun succes. Maar wat is het dat een belegger ertoe aanzet om op zoek te gaan naar een nieuwe vermogensbeheerder?

 

Source: The Futurewealth Report; Scorpio Partnership, NPG Wealth Management and SEI

 

Vanaf het begin bepalen de levensdoelen van beleggers hun relaties. Wat de omstandigheden betreft die hen ertoe brengen een nieuwe aanbieder te zoeken, is diversificatie van activa belangrijk (de oorzaak van het begin van 23% van de nieuwe relaties), maar persoonlijke mijlpalen in het leven spelen ook een belangrijke rol.

Een op vijf vermogende Europeanen gaan op zoek naar een nieuwe vermogensbeheerder in verband met de aankoop van onroerend goed, terwijl er bijna evenveel (18%) in actie komen ten gevolge van een erfenis.